Un día estaba en un salón dictando una conferencia a alrededor de 100 personas y para el ejercicio que estaba realizando necesitaba que todos levantaran la mano, pregunté entonces ¿Quienes creen en Dios? mayoritariamente alzaron la mano, pero hubo algunos que no lo hicieron. Pregunté entonces ¿Quienes se han emborrachado? sorpresivamente algunos continuaron con su mano sin levantar, pregunté entonces ¿A quienes les han ofrecido ser parte de un negocio multinivel?
Todos, absolutamente todos los presentes levantaron la mano, y para mi sorpresa algunos de los asistentes eran orgullosos miembros de estas redes de mercadeo. Para mí fue un dato revelador, pues estaba seguro que ninguna otra estructura de negocio había logrado impactar tanto en la sociedad, exceptuando quizá los bancos, que tienen el dinero de todos.
Fue así como me propuse encontrar qué aprender de los negocios multinivel para mis emprendimientos que no tienen nada que ver con estructura de red, y estas son mis conclusiones:
- REDUZCA AL MÍNIMO LOS COSTOS FIJOS
No hay nada peor para una estructura de negocio que perder sangre mes a mes por empecinarse en tener cosas que realmente no necesita. A veces muchas quieren tener mensajero, pero solamente necesitan hacer envíos una vez al día y fácilmente se podrían juntar todos los envíos para realizarlos una vez a la semana. Otros quieren tener una oficina, cuando en realidad no la necesitan y es además un concepto que tiende a la desaparición en empresas enfocadas a la creatividad e innovación. Los personajes de negocios multinivel tienen un celular, y citan a la gente a su casa o van a la casa de uno, para que otros se unan, pero mantienen el gasto fijo reducido al mínimo para optimizar la ganancia.
2. CRÉASELA
Un día tomaba una cerveza con una amiga que me había invitado bajo la falsa promesa de proponerme una alianza estratégica con mi empresa, pero en realidad quería involucrarme en la venta de una crema que con el uso diario reduce sustancialmente las posibilidades de contraer cáncer, y que según ella, numerosos laboratorios en Europa estaban validando. Ella en realidad creía en la cura del cáncer a través de esta crema milagrosa, y creía que todos deberíamos consumirla, también creía que en poco tiempo tendría un sueldo no menor a 3 millones de pesos a pesar de no haber terminado una carrera universitaria, y que en un plazo menor a seis meses se independizaría. No me sentí mal por lo que en ese momento llamé ingenuidad, por el contrario, me generó una simpatía tremenda encontrar a alguien que tenía las cosas tan claras, que diariamente se levantaba y se la creía, llamaba a diez o más personas para agendar citas por toda la ciudad e intentaba convertirlos a este nuevo nivel de vida que les cambiaría la vida. Cada vez que me llegan los impuestos o no hay con qué pagar las deudas contraídas, pienso en por qué hago lo que hago y creo que esto impactará mucha gente, que seré millonario y andaré en un Ferrari, que tendré casa de campo en otro país y establo de caballos que corran salvajes, y por eso vale la pena tanto esfuerzo que casi nunca sabemos a dónde nos va a llevar.
3. NUNCA DEJE DE PROSPECTAR
Admiro mucho a un hombre llamado Armando, a Armando lo pueden encontrar cuando no llueve barriendo el puente de la calle 94 con novena en Bogotá a cambio de cualquier aporte económico de la ciudadanía. Un día quise hablar con él admirado por su capacidad de “rebusque” y luego de un rato de conversar y contarme sobre su vida, Armando me dio su tarjeta, también estaba inscrito a una red multinivel y antes de que yo pudiera opinar al respecto, me enumeró todos los beneficios que habían sucedido para él y cómo esto mejoró su vida. Pero lo que realmente me gustó de Armando fue que no dejó pasar la oportunidad de negocio, y si bien yo no me afilié a él y su idea de negocio, muchos sí lo habrán hecho, lo importante es no parar de buscar nuevos clientes. Muchos emprendimientos fracasan y cuando lo hacen, ni siquiera la familia de los emprendedores sabían a qué se dedicaban.
4. NO VENDA, CUENTE HISTORIAS QUE CUMPLAN CON LA PROMESA DE VALOR
Serás rico antes de los 30, otros trabajarán por ti, serás dueño de tu propio tiempo y el tiempo es dinero, ¿qué otro producto te paga por consumirlo? Esas no son herramientas de venta, son historias, que construyen cuidadosamente para evocar sentimientos, y ya lo diría el gran genio de las ventas David Sandler, la gente compra por la emoción pero lo justifica a través de la razón. Nadie debería vender un producto o servicio, todos deberíamos vender historias que conecten, que generen empatía ya que nadie quiere que lo convenzan de comprar algo, la gente prefiere convencerse a sí misma. Así como prepara un pitch para un concurso o hablar a un inversionista, prepare un pitch de venta contando una historia de cómo su producto o servicio resuelve un producto mejor que nadie.
5. FIDELIZAR ES TAN IMPORTANTE COMO PROSPECTAR
Es mejor sacar a alguien del crack que de un negocio multinivel una vez está ahí, y es que cuando una persona pertenece a una de estas redes la incentivan siempre a crecer, a ser mejores, a capacitarse, cosa que como emprendedores no hacemos siempre con nuestro equipo, ni tampoco con nuestros clientes. Fidelizar un cliente externo es tan importante como fidelizar a un cliente interno, ya que sí el crece nosotros crecemos con él y eso es una valiosa lección que deberíamos aprender de estos negocios que nos gusten o no, tienen mucho que enseñarnos a nosotros como emprendedores.
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